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发展物流不同模式 提高物流多样化发展

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      所以说,渠道为王实际上是满足一个销售形态。在这一个阶段里面,比如说某段时间,市场需求突然大于供给,碰巧你的渠道做好了,就能迅速地把这个市场掠夺了。在这个时候,渠道就能助你一臂之力。

      但是,现在出现了另一种情况。

      比如说,我们要把货物运到河对岸的消费者手中去,想把对面的河岸给占了。这个时候就需要经销商,而那只船就是渠道,船就是老大,没船,什么事儿都解决不了。但是,如果对面根本没有消费者,也就是说市场根本没有需求,我们的渠道还怎么称王呢?这个时候,我们还需要去解决对面消费者的需求问题,没有需求即使把货物送过去也卖不动。当然了,这也并不是说渠道一点儿作用都没有,只是说,在一个适合的条件下,渠道才会起到更大的作用。

      当产品到了终端之后,又有人说终端为王了。

      终端和渠道的概念不一样。渠道是一个运送产品的载体,而终端是产品与消费者接触的一个点。在这个点里面有两种作用可以产生,一种是市场的作用,一种是销售的作用。因为我们的市场做到了终端,销售也做到了终端,所以在终端上,两个作用都可以产生,彼此相互作用。

      换句话说,我们是通过渠道走到了终端,还是通过推广走到的终端,这两者的作用是不一样的。推广最终是要推广到消费者的面前,而送货也要送到消费者面前,最后都是发生在终端。

      因此,首先要清楚,我们是在从市场的角度说终端,还是从销售的角度说终端。前者与推广有关,后者与渠道有关。

      我们说终端为王,其实终端就是解决消费者的需求和购买问题。第一,消费者已经产生了需求;第二,消费者已经购买了。所以在终端的时候,我们需要一边培育市场,一边把货物配送到,然后再加一把力,最后添一把柴,就像很多企业在终端卖场安排的导购员一样,当顾客进行选择的时候与顾客做好沟通和交流,而把这个沟通和交流的过程就是推广加销售的过程。比如说,我们去终端店买衣服的时候,导购员与我们进行沟通,向我们推荐哪款衣服。

      所以,推广和销售结合在终端的时候,是形成了两个力,并彼此发生作用

      这个时候我们可以利用终端去解决问题,但是它只是解决最终的一个问题,也就像我们打仗,整体战略不对头的话,或者说整个部队调动都不顺畅的时候,我们这场仗就赢不了。

      只有在策略正确的前提条件下,最后解决“战斗”的时候,终端才能起到作用。所以,现在很多人都认为终端为王,其实是不对的。如果整个营销过程的前期都没做到位,货走不到终端,推广也做不到终端的话,我们的终端还能不能为王了?恐怕这就很难说了。

  

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